Inbound marketing é uma das estratégias mais antigas de marketing digital. Ela tem como premissa atrair leads por meio de conteúdos e iscas digitais, visando vender produtos e serviços por meio de uma sequencia de ofertas.
Porém, com o avanço das mídias digitais e tecnologias, o modo como o inbound marketing era executado, foi perdendo a eficácia.
Antes, bastava criar um blog, ofertar um e-book em troca de um e-mail, enviar uma sequencia de e-mail marketing e vender. Mas, hoje em dia isso não gera resultados como antes, por conta das mídias digitais, algoritmos e novas tecnologias.
Outra coisa que mudou muito foi o comportamento dos usuários na internet. O modo de pesquisar e comprar online mudou, hoje existe muita informação de qualidade e de fácil acesso. Informações estas que antes teriam grande valor agregado, se organizadas em um e-book gratuito, ofertado como isca digital no topo de funil no inbound marketing.
No entanto, o conceito desta estratégia ainda é muito poderoso e funciona bem nos dias atuais. De fato, o que mudou foi o modo de execução e toda a parte operacional.
É isso que vou explicar em detalhes aqui.
Inbound marketing: Vejas as principais mudanças
Quando esta estratégia se popularizou no início dos anos 2000, as redes sociais ainda eram embrionárias. Além disso, todo o mundo vivia o auge dos blogs, que eram bem diferentes dos que conhecemos hoje.
Nesta época, o Google competia com o Yahoo o pódio de principal buscador. E a internet móvel que conhecemos hoje era tema de filmes de ficção cientifica.
Ou seja, todas as estratégias de inbound marketing eram adaptadas para este ecossistema digital da época. Com base nas mídias e padrões de consumo deste cenário, que eram bem diferentes dos de hoje em dia.
Até mesmo a quantidades de pessoas que usavam a internet eram diferentes.
Por exemplo, no Brasil em 2010, segundo estudos, pouco mais de 40% da população estava ativa na internet.
Este é um dado muito relevante na criação de uma estratégia de inbound marketing. Além de mostrar o teto de alcance, quando segmentado por região, idade e comportamento os números ficam extremamente menores, chegando muitas vezes a 5 dígitos.
O que mudou no Inbound marketing (topo de funil)
Menos e-mail marketing e mais marketing de conteúdo
Estratégia de comunicação integrada omnichannel
Diversificação nos formatos de conteúdo
Adequação editorial para a linguagem das plataformas
Adequação para formato de múltiplas telas
Hiper segmentação de ICP
Múltiplas automações em processos
Fragmentação dos valores de investimento em mídias pagas
Atualmente, estas são as principais mudanças, no processo de topo de funil de uma estratégia de inbound marketing.
Sem dúvidas, estas mudanças impactam em toda a jornada de venda. Mas, muita coisa mudou nas demais etapas também.
A proposta desta estratégia é fazer com que a venda, aconteça da forma mais fluída possível. Seguindo um discurso e uma narrativa, que quebre os padrões das ofertas tradicionalmente conhecidas.
Fato é que o gatilho da reciprocidade, ainda é um dos mais utilizados no inbound marketing.
O que mudou nas estratégias de meio de funil no inbound marketing
Antes, e-mail marketing era praticamente sinônimo de inbound marketing. Já que a premissa básica era capturar e-mails de forma estratégica, para construir uma base de leads qualificada, e vender, por meio de uma campanha de e-mail marketing.
Mesmo com avanço das plataformas e tecnologias, o e-mail marketing, ainda é um forte aliado nesta estratégia. Porém, hoje ele serve mais como uma ferramenta complementar dentro do fluxo de vendas online.
As principais mudanças do meio funil, estão justamente na construção de base.
Base de e-mails
Grupos do WhatsApp
Grupos no Telegram
Comunidades fechadas em plataformas
Grupos fechados no Facebook
Comunidade de membros no YouTube
Programas de assinaturas no Instagram
Tudo isso são alternativas, para criar um grupo de “leads” qualificados. Ou seja, segue a mesma premissa de construir uma base de pessoas interessadas no seu conteúdo, produto ou serviço.
A principal mudança aqui está ligada ao marketing 4.0 que deixa de ser exclusivo e passa a ser inclusivo. Por isso, construir uma comunidade hoje em dia é mais importante, que construir uma base qualificada de e-mails.
Ciente desta mudança comportamental do público na internet, cada vez mais, surgem plataformas disponibilizando opções de interações em grupos fechados.
Sempre com a proposta de oferecer para as marcas, a possibilidade de estarem mais próximas do seu público.
O que mudou no fundo do funil nas estratégias de inbound marketing
A principal mudança aqui está na oferta, que antes era feita apenas no fundo do funil. Atualmente a oferta é feita durante as etapas do funil, por meio do discurso e narrativa de vendas.
Antes, o conteúdo do e-mail marketing tinha como objetivo:
Falar sobre a dor
Apresentar soluções
Quebrar objeções
Criar o interesse
Despertar o desejo
Fazer uma chamada para ação
Esta narrativa ainda funciona, mas o modo que ela é apresentada mudou. Hoje, tudo isso é feito por meio de conteúdos diários nas redes sociais e nas etapas do funil.
Pense que cada seguidor que você conquista nas redes socias, é um lead potencial. A qualificação deste lead acontece organicamente, por meio dos conteúdos que você publica diariamente. Para isso, você precisa de uma estratégia de comunicação, baseada nas narrativas acima.
Conteúdos de topo de funil (falam da dor e criam conexão)
Conteúdos meio de funil (apresentam soluções e ajudam)
Conteúdo fundo de funil (apresentam seu produto como solução)
Por isso, que a oferta é feita durante o funil e não apenas no final. Pois o seu lead entra no funil, a partir do momento que ele começa a te seguir nas redes sociais, por meio de um conteúdo que foi relevante para ele.
Muitas pessoas e marcas atualmente, direcionam o público direto para a página de vendas usando apenas conteúdos.
Links da página de vendas na descrição de vídeos no YouTube
Link da página de vendas na Bio do Instagram
Link da página em conteúdos de blog
Ofertando indiretamente por meio de conteúdos publicados em suas mídias. Sendo assim, você não precisa necessariamente criar um grupo fechado para ofertar, basta criar conteúdos de forma estratégica.
Logo, você pode fazer tráfego promovendo os seus conteúdos estrategicamente. Selecionando por exemplo, aqueles que mais direcionaram público para a página de vendas.
Inbound marketing não funciona quando trabalhado de forma isolada
Desde o início, o inbound marketing nunca foi uma estratégia isolada, para vender na internet. Esta é uma metodologia que tem como objetivo vender sempre, por meio da comunicação de médio e longo prazo com os leads.
Isso porque, existem alguns conceitos importantes que agregam muito valor a esta estratégia.
Up-sell
Cross-sell
Remarketing
Consiste em você vender novos produtos, ou versões mais caras do mesmo produto, para sua base de clientes. E tudo isso começa na construção de comunidade e relacionamento com a sua audiência.
O inbound marketing atual, participa em toda a jornada do cliente junto a marca.
Abordagem
Apresentação
Relacionamento
Oferta
Venda
Pós venda
Up-sell
Cross-sell
Remarketing
Mas, tudo isso depende do produto e estrutura de cada empresa. Porque o funil de vendas muda de empresa para empresa, considerando que, nem todo produto e serviço pode ser vendido 100% online de forma automática.
Além disso, todo o fluxo de vendas precisa estar bem alinhado com as áreas envolvidas. Normalmente, marketing atua na gestão das estratégias, para gerar oportunidades para o time comercial, responsável por concretizar as vendas.
Principais tendências do inbound marketing
Com o avanço das plataformas e inteligências artificiais, podemos esperar diversas automações em todo o processo de marketing digital.
Inclusive, nas etapas que envolvem o inbound marketing, como criação de conteúdo, analise de performance e interpretação de dados.
Na prática, tudo isso está acontecendo, hoje existem diversas plataformas de automação de marketing. Entre as mais conhecidas e utilizadas está a Pareto que faz tudo isso, utilizando inteligência artificial.
Para os próximos anos, o inbound marketing tende a estar mais próximo das áreas de BI e financeiro.
Pois estas plataformas cruzam dados de diversas áreas da empresa, gerando outros dados, que precisam ser bem analisandos. Como valor de investimento em campanhas, receita influenciada e custo de aquisição de clientes (CAC).
Estes são dados que envolvem diversas áreas além do marketing. Portanto, podemos esperar que o inbound marketing, caminhe para além, dos conceitos básicos e primários de marketing, se tornando uma metodologia muito mais ampla.